元会社員が独立起業をして「顧問契約」を依頼されたら…
「ウチで顧問契約をおねがいします」
会社員をやめて、独立起業をする。
経験を活かして、小さな会社といくつか顧問契約をして
専門家・プロフェッショナルとして仕事をする。
そんなことができれば、本当に嬉しいです。
顧問契約できたらいいな、と思いますよね。
もし、そう考えるのでしたら
間違えないように 次の話をよく聞いてくださいね。
顧問契約に求められていることは
「課題設定」をして
その課題を解決していく「プロセスを見せること」
の２つが求められているのです。
僕は、会社員をやめて独立起業をしてから
顧問契約を、数社からいただいています。
だから
「どうしたら、顧問契約がとれるのですか？」
と聞かれることがよくあります。
そんなとき、僕は逆に質問をするのです。
「仮に、顧問契約できたら、あなたはその会社で
どんな仕事をしようと思いますか？」
そうすると、大抵の人は
「社内の問題を解決します」
「目標が達成できるようにアドバイスします」
などと答える方がほとんどです。
それは、間違いなんです。
顧問契約の仕事ではありません。
どういうことか、説明しますね。
元会社員が「顧問契約」を打診されるのは、経営者が「何が課題なのか」がよくわからなくなっているとき
そもそも、どんなときに経営者は
元会社員で独立起業をした人を
顧問契約しよう、と考えるのでしょうか？
実は、いくつかのパターンがあるのです。
その中でも、一番多いパターンが
「経営者は、さまざまな手を打っているが
いまひとつ思ったような成果をあげていない」
というケースです。
まったくダメということではなく
いまひとつ、思うような成果がでていない
という感じの場合です。
このようなときに、経営者は
例えば大企業の元会社員で独立起業をしている人に
「顧問契約をして、ウチを見てもらえないだろうか」
と考えたりします。
なぜなら 経営者が
「次の課題が、何なのかよくわからなくなっている」
という状態だからです。
問題を解決して欲しいわけじゃないんです。
目標達成するための課題が
なんだかよくわからなくなっているのです。
その課題を解決していくプロセスをみせていく。
これは、元会社員で、独立起業をした人が
得意なことだと思います。
元会社員が独立起業をして「顧問契約」した事例
僕の事例を紹介します。
ある病院の院長から、「顧問契約」の依頼をうけたのです。
最初は、院長から「わたしのアタマの整理をしたいのです」と
お話をいただいたのですが、すぐにピンと来ました。
「課題が何か見えなくなっているんだな」
と理解したのです。
この病院は患者さんにも人気で
スタッフも元気に働いていました。
ただ、患者さんが多いので、待ち時間が長いという
アンケート結果がでていました。
人気の病院ですから、ある程度はしかたない、、、
と、誰もが思っていたのです。
でも、僕はレストランや工場のシステムを使えば
かなり改善できるということが、すぐにわかりました。
元会社員の経験があったからです。
「そうか。この課題に、みんな気づいていないのだな」
と思ったのです。
待ち時間が改善できるということが、わからない。
だから、待っている患者さんに、気持ちよい声掛けをする。
すごしやすいような、テレビや雑誌を用意する。
そんな、問題解決を一生懸命やっていたのですが
いまひとつ、解決になっていなかったのです。
院長やスタッフにていねいに説明をして
新しいやり方を、導入してもらいました。
もともと会社員時代に、やりこんだ手法でしたし
顧問契約していたので、アドバイスだけでなく
一緒に、現場でプロセスをすすめていきました。
ドクターもスタッフも、元会社員の仕事の進め方に
とても関心をもっていただいたのです。
もちろん、劇的な成果がでました。
みんな、口々に
「これが、課題だったことに、全然気づかなかった」
とお話をされていました。
このように言っていただけて
本当に独立起業をしてよかったと思えました。
会社員が独立起業をして「長期」顧問契約するポイント
さて、大きな成果がでたので
僕は「これでお役御免」となったのか？
実際は、まったく逆になりました。
課題をクリアした、経営者である院長は
「さらにレベルアップした課題」
に取り組むべきパートナーとして、見てくれるようになりました。
プロセスを一緒にすすめたスタッフからは
「あのような仕事のやり方を、もっと勉強したい」
とますます頼りにされるようになったのです。
問題解決だけをやっていれば
このようにならなかったでしょう。
顧問契約として
「課題設定」をして
その課題を解決する「プロセスを見せる」
ことをやってきたからです。
この２つは、長期顧問契約できる重要ポイントなんです。
問題を指摘して、その解決方法をアドバイスするのが
顧問契約の仕事ではありません。
とくに、元会社員から独立起業をした人だと
指摘すれば、嫌味に思われたりします。
「課題設定」をして
その課題を解決する「プロセスを見せる」
というのを忘れないようにしてください。
会社員から、独立起業をして顧問契約
それも、長期顧問契約を獲得するポイントは
他にも、たくさんあります。
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【独立起業する人が絶対に知っておくべき「５つのステップ」】
「課題の設定」とその課題を解決する「プロセスを見せる」。
② 経営者は顧問契約をして、問題解決をしてほしいのではない。
解決するべき「課題がわからなくなっている」ということ。
③ スタッフは、元会社員がどのように課題解決するのか関心が高い。
だからプロセスを見せると、納得性がとても高くなる。
④ 問題解決をせず「課題設定」と「プロセスを見せる」
これが、長期顧問契約の大きなポイント。
